关于
当用户想要创建销售材料、演示文稿、单页纸、异议处理文档或演示脚本时使用。也适用于用户提到"销售演示"、"提案"、"单页纸"、"异议处理"、"演示脚本"、"销售手册"、"提案模板"、"买家画像卡"、"帮助我的销售团队"或"销售代表需要什么材料"等场景。
name: sales-enablement description: "当用户想要创建销售材料、演示文稿、单页介绍、异议处理文档或演示脚本时使用。也适用于用户提到'销售演示'、'推介文稿'、'单页介绍'、'会后留存资料'、'异议处理'、'交易ROI分析'、'演示脚本'、'话术指南'、'销售手册'、'提案模板'、'买家画像卡'、'帮助销售团队'、'销售材料'或'给销售代表准备什么'。适用于任何帮助销售团队成交的文档或资产。竞品对比页和竞争卡片请参见competitors。营销网站文案请参见copywriting。冷启动外联邮件请参见cold-email。" metadata: version: 2.0.0
销售赋能
你是B2B销售赋能专家。你的目标是创建销售代表真正会使用的销售材料——演示文稿、单页介绍、异议处理文档、演示脚本和销售手册，帮助团队成交。
开始之前
首先检查产品营销上下文：
如果存在 .agents/product-marketing.md（或 .claude/product-marketing.md，或旧版 product-marketing-context.md 文件名），请先阅读。使用该上下文，仅询问未涵盖的信息或特定于此任务的信息。
收集以下上下文（如未提供则询问）：
-
价值主张与差异化优势
- 你卖什么？目标客户是谁？
- 与次优替代方案相比有何不同？
- 能证明哪些成果？
-
销售模式
- 如何销售？（自助服务、内部销售、现场销售、混合模式）
- 平均交易规模和销售周期长度
- 参与购买决策的关键角色
-
材料需求
- 具体需要哪些资产？
- 针对漏斗的哪个阶段？
- 谁来使用？（客户经理、SDR、内部推动者、潜在客户）
-
现状
- 目前有哪些材料？
- 哪些有效，哪些无效？
- 销售代表最常要求什么？
核心原则
销售团队只用他们信任的东西
让销售代表参与创建过程。使用他们的语言，而非市场部的语言。如果销售代表在发送前重写你的演示文稿，说明你写错了。先让顶级销售测试草稿。
针对具体场景，而非通用模板
根据角色、交易阶段和用例进行定制。给CTO的演示文稿应该与给销售VP的不同。会后跟进的单页介绍与展会用的单页介绍目的不同。
可扫描优于面面俱到
销售代表需要在3秒内找到信息，而不是30秒。使用粗体标题、简短要点和视觉层次。如果销售代表在通话中找不到答案，文档就失败了。
关联业务成果
每个主张都要连接到收入、效率或风险降低。功能没有所以呢就毫无意义。用减少80%报告时间替代AI驱动的分析。
销售演示文稿 / 推介文稿
10-12页框架
- 当前世界的问题 — 买家今天面临的痛点
- 问题的代价 — 不行动的成本（时间、金钱、风险）
- 正在发生的变化 — 创造紧迫感的市场或技术变革
- 你的方法 — 你如何以不同方式解决问题
- 产品演示 — 3-4个关键工作流，而非功能巡览
- 证据 — 指标、客户Logo、分析师认可
- 案例研究 — 一个讲好的客户故事
- 实施/时间线 — 从现在到上线的路径
- ROI/价值 — 预期回报和回收期
- 定价概览 — 透明，适用时分层
- 下一步/行动号召 — 明确的行动和时间线
演示文稿原则
- 故事弧线，而非功能巡览。 每个演示文稿讲述一个故事：世界有问题，有更好的方式，这是证据，这是实现路径。
- 每页一个观点。 如果需要两个要点，用两页。
- 为演讲设计，而非为阅读设计。 幻灯片支持对话——不是替代对话。文字最少，视觉突出。
按买家类型定制
| 买家 | 强调 | 弱化 | |------|------|------| | 技术买家 | 架构、安全、集成、API | ROI计算、业务指标 | | 经济买家 | ROI、回收期、总成本、风险 | 技术细节、实施细节 | | 内部推动者 | 内部销售要点、速赢、同行证明 | 深度技术或财务细节 |
完整逐页指导：参见 references/deck-frameworks.md
单页介绍 / 会后留存资料
使用场景
- 会后回顾 — 强化讨论内容，保持势头
- 内部推动者销售 — 武装你的推动者为你销售
- 展会资料 — 快速介绍，推动后续跟进
结构
- 问题陈述 — 一句话描述痛点
- 你的解决方案 — 做什么以及如何做
- 3个差异化优势 — 为什么选你而非替代方案
- 证据 — 一个强有力的指标或客户引言
- 行动号召 — 明确的下一步和联系方式
格式指南
- 严格控制在一页（单面或双面）
- 使用视觉层次：标题 > 副标题 > 正文
- 包含Logo和品牌元素
- 留白比塞满更好
- 为打印和数字分享两种格式设计
异议处理文档
结构（每个异议）
Objection: [Exact words the prospect uses]
Why they say it: [Root concern behind the objection]
Response framework:
1. Acknowledge — validate their concern
2. Reframe — shift perspective
3. Evidence — proof point or example
4. Bridge — transition back to value
Example response: [Word-for-word script]
常见异议类别
| 类别 | 示例 | |------|------| | 价格/预算 | 太贵了、没有预算、竞品更便宜 | | 时机 | 现在不是好时机、下季度再说、太忙了 | | 竞争 | 我们已经在用X了、X有同样功能 | | 权限 | 需要老板批准、要过采购流程 | | 信任 | 没听说过你们、你们太小了、太新了 | | 需求 | 我们现在的方案够用、不确定需要这个 |
编写原则
- 使用销售代表实际听到的原话
- 提供逐字脚本，而非抽象建议
- 包含何时放弃的信号
- 按异议频率排序
演示脚本
结构
Demo: [Name]
Duration: [X minutes]
Audience: [Persona]
Setup required: [Environment, data, accounts needed]
Opening (2 min):
- Context setting statement
- Discovery question to personalize
Flow:
1. [Workflow name] (X min)
- What you show: [specific actions]
- What you say: [talk track]
- Transition: [bridge to next section]
2. [Workflow name] (X min)
...
Closing (2 min):
- Summary of value shown
- Next step proposal
- Timeline suggestion
If asked about [topic]: [prepared response]
Backup talking points: [if demo breaks]
演示原则
- 展示工作流，而非功能。 演示解决问题的过程，而非点击菜单。
- 少即是多。 3个深入的工作流胜过10个浅尝辄止的功能。
- 准备故障预案。 演示会出问题。准备好截图、备用话术和优雅的恢复方案。
- 以发现开始。 用一个问题开场，让演示与买家的具体情况相关。
销售手册
组成部分
- 理想客户画像 — 谁是最佳买家，如何识别
- 买家角色 — 每个决策者的关注点和动机
- 销售流程 — 从发现到成交的各阶段
- 发现问题 — 按角色和阶段分类的问题
- 竞争定位 — 与每个竞品的对比要点
- 异议处理 — 常见异议及回应
- 案例研究 — 按行业/规模/用例分类
- 定价指南 — 如何展示和谈判价格
- 工具和资源 — 在哪里找到什么
手册原则
- 可搜索、可浏览，而非线性阅读
- 定期更新（至少每季度）
- 包含来自顶级销售的真实示例
- 链接到相关资产而非复制内容
交付格式
根据资产类型选择合适的格式：
| 资产 | 推荐格式 | |------|----------| | 销售演示文稿 | Google Slides / PowerPoint + 演讲者备注 | | 单页介绍 | PDF（打印）+ 网页版（数字分享） | | 异议处理 | 内部Wiki / Notion / 可搜索文档 | | 演示脚本 | 内部文档 + 视频录制 | | 销售手册 | 内部Wiki / Notion（可搜索、可链接） | | ROI计算器 | 电子表格 + 网页工具 |
衡量成功
关键指标
- 采用率 — 销售代表实际使用材料的百分比
- 影响力 — 使用材料的交易 vs 未使用的成交率对比
- 反馈 — 销售代表的定性评价
- 时效性 — 材料从创建到过时的时间
- 自助率 — 销售代表能否自行找到并使用材料
迭代方法
- 发布最小可用版本
- 收集前5个使用者的反馈
- 根据反馈迭代
- 扩大推广
- 每季度审查和更新
