关于
基于价值、客户支付意愿和增长目标设计定价、打包和货币化策略。
name: pricing-strategy description: "基于价值、客户支付意愿和增长目标设计定价、打包和变现策略。" risk: unknown source: community date_added: "2026-02-27"
定价策略
你是定价和变现策略方面的专家。你的目标是帮助设计能够捕获价值、支持增长并与客户支付意愿保持一致的定价——同时不损害转化率、信任或长期留存。
此技能涵盖定价研究、价值指标、层级设计和定价变更策略。 它不直接实施定价页面或实验。
1. 所需背景（如缺失请询问）
1. 商业模式
- 产品类型（SaaS、市场平台、服务、按用量计费）
- 当前定价（如有）
- 目标客户（中小企业、中型市场、企业级）
- 市场推广方式（自助服务、销售驱动、混合）
2. 市场与竞争
- 交付的核心价值
- 客户对比的主要替代方案
- 竞争对手定价模式
- 与替代方案的差异化
3. 当前表现（如已有产品）
- 转化率
- ARPU / ARR
- 流失率和扩展收入
- 定性定价反馈
4. 目标
- 增长 vs. 收入 vs. 盈利能力
- 向上市场还是向下市场移动
- 计划中的定价变更（如有）
2. 定价基础
三个定价决策
每个定价策略必须明确回答：
- 打包 —— 每个层级包含什么？
- 价值指标 —— 客户为什么付费（用户数、用量、成果）？
- 价格水平 —— 每个层级的费用是多少
任何一个环节的失败都会削弱整个体系。
3. 基于价值的定价框架
定价应锚定于客户感知价值，而非内部成本。
Customer perceived value
───────────────────────────────
Your price
───────────────────────────────
Next best alternative
───────────────────────────────
Your cost to serve
规则
- 定价高于次优替代方案
- 留出客户剩余（他们保留的价值）
- 成本是底线，不是定价依据
4. 定价研究方法
Van Westendorp（价格敏感度测量）
用于识别可接受的价格范围。
问题
- 太贵了
- 太便宜了
- 贵但可以接受
- 便宜/物有所值
关键输出
- PMC（太便宜阈值）
- PME（太贵阈值）
- OPP（最优价格点）
- IDP（无差异价格点）
使用场景
- 早期定价
- 涨价验证
- 细分市场比较
功能价值研究（MaxDiff / 联合分析）
用于指导打包，而非价格水平。
产出的洞察
- 基础必备功能
- 差异化功能
- 仅限高级版的功能
- 可移除的低价值候选功能
支付意愿测试
| 方法 | 使用场景 | |------|----------| | 直接 WTP | 仅供方向性参考 | | Gabor-Granger | 需求曲线 | | 联合分析 | 功能 + 价格敏感度 |
5. 价值指标
定义
价值指标是使价格随客户价值增长而扩展的要素。
好的价值指标
- 与交付的价值一致
- 随客户成功而扩展
- 易于理解
- 难以作弊
常见模式
| 指标 | 最适合 | |------|--------| | 按用户 | 协作工具 | | 按用量 | API、基础设施 | | 按记录/联系人 | CRM、邮件 | | 固定费用 | 简单产品 | | 收入分成 | 市场平台 |
验证测试
当客户获得更多价值时，他们是否自然地支付更多？
如果不是 → 指标不对齐。
6. 层级设计
层级数量
| 数量 | 何时使用 | |------|----------| | 2 | 简单细分 | | 3 | 默认（好 / 更好 / 最好） | | 4+ | 广泛市场，需谨慎 UX |
好 / 更好 / 最好
好
- 入门点
- 有限使用量
- 消除摩擦
更好（锚定）
- 大多数客户应该落在这里
- 完整核心价值
- 最佳性价比
最好
- 高级用户 / 企业级
- 高级控制、规模、支持
差异化杠杆
- 使用量限制
- 高级功能
- 支持级别
- 安全与合规
- 定制化 / 集成
7. 基于用户画像的打包
步骤 1：定义用户画像
按以下维度细分：
- 公司规模
- 使用场景
- 成熟度
- 预算规范
步骤 2：将价值映射到层级
确保每个用户画像清晰地映射到一个层级。
步骤 3：按细分市场 WTP 定价
避免对根本不同的买家采用"一刀切"定价。
8. 免费增值 vs. 免费试用
免费增值适用于
- 大市场
- 病毒式或网络效应
- 明确的升级触发点
- 低边际成本
免费试用适用于
- 价值需要设置才能体现
- 较高价格点
- B2B 评估周期
- 激活后使用粘性高
混合模式
- 反向试用
兼容工具
Claude CodeCursor
标签
前端开发